Wywiad z Tomaszem Urbańskim – Coniveo

Rozmawiamy z Tomaszem Urbańskim Prezesem Zarządu firmy Coniveo.

Jak zaczęła się Twoja przygoda z branżą podłogową?

To był 1995 rok, miałem 24 lata. Poznałem kolegę, który prowadził firmę ze wspólnikami, którzy byli ze sobą spokrewnieni (ojciec i syn). Nie układało mu się z nimi, miał inną wizę rozwoju, był izolowany, więc zaproponowałem mu  swój udział. Właściwie to kilka lat wcześniej postanowiłem, że będę w życiu przedsiębiorcą, tylko nie wiedziałem w jakiej branży. Potem się już dowiedziałem, to był przypadek, że akurat mój wspólnik właśnie działał w branży podłogowej, a konkretnie w usługach związanych z wykładzinami. Wtedy zaczęliśmy rozwijać firmę bardziej w kierunku handlu i tak się zaczęło.

I co było dalej?

Poznawałem tę branżę i w ogóle uczyłem się prowadzić firmę. A było na czym, bo błędów popełnialiśmy całe mnóstwo. Sytuacja była taka, że przez ponad rok więcej wydawaliśmy na bieżącą działalność niż zarabialiśmy. Mimo że sytuacja zaczęła się poprawiać, to uznaliśmy, że czas zakończyć spółkę. Mieliśmy też rozbieżność w strategii. Ja zauważyłem, że warto zajmować się małymi i średnimi zleceniami, a mój wspólnik nie chciał dostrzegać nic poza dużymi kontraktami budowlanymi, które zresztą były rzadkie, niskomarżowe i do tego obarczone sporym ryzykiem. Proszę osobie wyobrazić, że mieliśmy taką zasadę, że jak ktoś dzwonił ze zleceniem poniżej 100 m2, to odmawialiśmy podejmowania rozmów. Potem to zmieniłem i rzecz jasna trwa to do dziś, kiedy to realizujemy zlecenia od 1 do kilku tysięcy metrów kwadratowych.

Jak dalej rozwijała się firma?

Jak to się czasem mówi metodą gospodarczą, czyli dobudowywaliśmy poszczególne elementy. Na początku jeden pracownik serwisu, potem kolejni, następnie  handlowiec, dalej powiększa się administracja, magazyn itd. Dziś to prawie 30 osób. Firma w skali kraju nieduża, ale w branży jedna z większych i przede wszystkim dość złożony organizm, który scala sześć działów: handlowy, serwis, biuro obsługi klienta, księgowość, marketing i magazyn. Do tego należy dodać, że mamy kilka kategorii produktów, gdzie każdy ma od kilkunastu do kilku tysięcy pozycji. Mamy kilka rodzajów klientów z innymi potrzebami, co dalej komplikuje sytuacje: od prywatnych po instytucjonalnych, a także sprzedaż dla pośredników z rynku budowlanego. Zajmujemy się sprzedażą europejskich i światowych marek, a także rozwijamy marki własne. Mamy też szybko rozwijający się outlet z produktami wyprzedażowymi kupowanymi w dużych ilościach z zachodnich fabryk, a także stałe regularne kolekcje, łącznie ponad 50 tys. m2 wykładzin i do tego kilkaset pozycji akcesoriów. To wszystko musi być oparte na odpowiednio zbudowanej organizacji pod względem kultury, jak i jasnych procedur. Wszystko to na szczęście sprawnie działa.

Jakie zmiany i trendy zauważasz w branży podłogowej w ciągu ostatnich kilku lat?

Na pewno rosnąca sprzedaż paneli winylowych, które wchodzą na rynek podłóg drewnianych i ceramicznych. Ten trend zdaje się, że będzie trwał jeszcze kilka lub kilkanaście lat.

Druga to prawie całkowity zanik wykładzin dywanowych w rolce szczególnie na rynku komercyjnym. Zastąpiły je prawie całkowicie wykładziny dywanowe w płytkach. Jeszcze 10 lat temu na magazynie mieliśmy 90% rolek i 10% płytek, a dziś całkowicie odwrotnie: 90% płytek i 10% rolek.

Zauważam też rosnący trend ekologiczny w branży. Między innymi też dlatego wśród naszych produktów pojawił się Protec2 Ecoback, czyli nowość w świecie zabezpieczeń pokryć podłogowych stawiających na ekologię.

Jakie innowacje w branży są według Ciebie najbardziej potrzebne?

Myślę, że warto byłoby dalej udoskonalać narzędzia do pracy dla montażystów wykładzin. Jest to praca wymagająca sporych zdolności manualnych i siły fizycznej. Chodzi o skrócenie procesu uczenia się oraz zwiększenie bezpieczeństwa zdrowotnego. Kolana i kręgosłup są narażone na przeciążenie i warto by tutaj coś dodatkowego wymyślić, żeby zminimalizować urazy.

Czy masz jakieś rady dla osób, które dopiero rozpoczynają swoją karierę w branży podłogowej?

Dla tych, którzy zaczynają pracę jako specjaliści, to polecam budować fundamenty na wiedzy, doświadczeniu i pokornej nauce, bo to w przyszłości zaprocentuje. Nic nie wskazuje na to, żeby branża podłogowa miała się jakoś radykalnie zmienić, więc każda wiedza i umiejętności przydadzą się w dalekiej przyszłości.

Jakie wartości są dla Ciebie najważniejsze w prowadzeniu działalności w tej branży?

Odpowiem na to pytanie nie pod kątem branży tylko w ogóle, odnośnie do prowadzenia firmy. Dla mnie istotne jest, żeby środowisko, w którym na co dzień pracuje, było nie tylko stymulujące do rozwoju, ale też, żeby atmosfera było dobra. Wiem, że to ważne dla ludzi, bo spędzamy w pracy – nie licząc snu – prawie połowę życia. Szkoda zdrowia na toksyczną atmosferę. I tu nie chodzi o tworzenie klubu towarzyskiego, tylko odpowiednie warunki do realizacji codziennych celów w komfortowych warunkach. Mam świadomość, że pieniądze są istotne, ale to jak się je zarabia, jest wg mnie kluczowe. Dla mnie, jako przedsiębiorcy, jest również nie lada wyzwaniem tak ustalić plan budżetowy, aby koszty prowadzenia firmy balansować odpowiednio ze wzrostem cen usług. Na szczęście się to udaje i nasza łódź płynie dalej w swoim kierunku.

Czy możesz podzielić się z nami jakimś ciekawym projektem, który ostatnio realizowałeś?

Tych projektów jest sporo i trudno jest coś wyróżnić. Może wszakże taki pod względem prestiżu wyjątkowy, w nowym budynku Muzeum Historii Polski. Zrealizowana została tam wystawa czasowa, na której są nasze wykładziny w ciekawy sposób kolorystycznie wkomponowane w poszczególne działy tej wystawy. Polecam ją odwiedzić, chociażby, aby zobaczyć imponujący budynek tego muzeum na warszawskiej Cytadeli. Byłem na uroczystym otwarciu i naprawdę robi wrażenie.

Co w ostatnich latach ciekawego pojawiło się w branży, co pozytywnie wpływa na rozwój?

O panelach winylowych już wspominałem. Dodam może, że istotne wg mnie dla rozwoju branży jest zwiększenie się świadomości jakości wśród klientów. Większość wie, że coś dobrego musi kosztować, również w sferze usług. Na pewno ma to związek też ze zwiększeniem zamożności naszego społeczeństwa. To stymuluje rynek, bo jakość zwiększa zakres usług i podaż szerszej palety produktów. Dobrze się pracuje z wymagającymi klientami, ale tylko w połączeniu z ich świadomością realiów rynkowych.

W jaki sposób dbasz o rozwój zawodowy? Czy jesteś zwolennikiem szkoleń, czy może preferujesz samokształcenie?

Kiedyś sporo uczęszczałem na różnego rodzaju szkolenia czy warsztaty, żeby wzmocnić swoje kompetencje z obszarów zarządzania. Dziś trochę czytam, uczę się na błędach, ale przede wszystkim lubię obserwować w kraju i zagranicą jak funkcjonuje biznes mały i duży niekoniecznie w mojej branży, ale w różnych. To jest bardzo ciekawe i inspirujące. Bardzo też lubię, jak jestem zapraszany do różnego rodzaju fabryk, gdzie na własne oczy mogę się przekonać, jak inne firmy sobie radzą.

Czy widzisz różnice w podejściu do projektów podłogowych w różnych regionach Polski?

Na pewno na wschodzie, czyli województwa podlaskie, podkarpackie, czy warmińsko-mazurskie oczekują tańszych rozwiązań, niż województwa centralne czy zachodnie, gdzie łatwiej jest sprzedać dobrą jakość. Pod względem dostępności do rynku jest też tak, że wielkopolskie bardziej preferuje firmy ze swojego regionu, w przeciwieństwie np. do dolnośląskiego, że jest bardzo duża otwartość na firmy z zewnątrz.

Jakie są Twoje doświadczenia z korzystania z nowoczesnych narzędzi i technologii w Twojej pracy?

W ostatnim czasie wizualizacja pomieszczeń z produktami, które oferujemy klientowi mocno poszła naprzód. Klient już nie musi kupować kota w worku, tylko ładuje zdjęcia na naszej stronie lub przesyła i dostaje obraz ze swojego pomieszczenia z potencjalnym wzorem wykładziny, który leży na jego podłodze. To jest bardzo pomocne.

Czy istnieją jakieś mity lub nieporozumienia w branży podłogowej, które chciałbyś rozwiać?

Coraz rzadziej się to zdarza, ale jeszcze funkcjonuje wśród klientów obraz montażu wykładziny, jako proces, który wymaga tylko noża i miarki. Mało kto wie, ale liczba narzędzi potrzebna do montażu wykładziny wynosi ok. 60, a ich koszt to prawie 50 tys. złotych. Ilość etapów od przygotowania podłoża wykładziny po jej zabezpieczenie to 65 czynności. I nie bierzemy tutaj pod uwagę specjalistycznych prac takich jak odcięcie wilgoci, które jest w niektórych przypadkach absolutnie niezbędne czy montaż wykładzin prądoprzewodzących w salach operacyjnych, czy serwerowniach.

Najbardziej zabawna rzecz jaka spotkała Cię w pracy?

To będzie historia z samych początków naszej działalności, gdy zaczynaliśmy przygodę z branżą. Kilkanaście lat temu realizowaliśmy nieduże zlecenie dla sieciowego klienta. Mieliśmy mu zamontować wykładzinę elastyczną w serwisie rowerowym. Wykładzina była w kolorze czarnym ze specjalnymi, okrągłymi wypustkami, które pełnią funkcję antypoślizgową. Ponieważ wówczas to ja byłem zaangażowany w sprzedaż, a obiekt był niedaleko mojego domu, to przy okazji zajrzałem, jak to wygląda. Ku mojemu zdziwieniu nie zobaczyłem na podłodze produktu, który klient zamówił. Owszem był w kolorze czarnym, ale bez wypustek. Byłem nie tylko zdziwiony, ale przestraszony, bo nie wiedziałem, co tam się stało, czy to nie to pomieszczenie, czy inna pomyłka. Na miejscu dopytałem pracujących ludzi, którzy potwierdzili, że wykładzina była świeżo zmieniona. Wtedy zorientowałem się, że pracownicy położyli wykładzinę odwrotnie spodem do góry! Oczywiście następnego dnia wyjaśniłem sprawę w swojej firmie i następnie oznajmiłem klientowi,  że zaszła pomyłka. Z niemałym wstydem, ale tez ku rozbawieniu klienta naprawiliśmy błąd i zamontowaliśmy drugi raz, nową już wykładzinę, poprawnie. Ciekawe było też to, że klient się nie zorientował. Dziś jest to dla mnie dość zabawne, chociaż wtedy myślałem, że zapadnę się pod ziemię, jak rozmawiałem o tym z klientem.

Dziękujemy za rozmowę!