Silna grupa może więcej

Z Tomaszem Urbańskim, prezesem zarządu Polskiego Związku Handlu i Usług Branży Pokryć Podłogowych, rozmawiamy na temat projektów organizacji, a także sytuacji rynkowej branży. Nasza rozmowa miała miejsce na początku września, gdy opadły już emocje związane z pierwszą falą epidemii, a sytuacja jesienna była wielką niewiadomą.

Jak sytuacja pandemii wpłynęła na kondycję branży usług i pokryć podłogowych?

Z naszego badania, w którym udział wzięło prawie 70 osób, wynika, że największymi problemami jest brak nowych zleceń, przesuwanie już zaplanowanych czy po prostu całkowite wycofywanie się z zamówień przez klientów. Natomiast jeśli weźmiemy pod uwagę konkrety, czyli procentowy spadek obrotów, to sytuacja jest taka, że jedna trzecia firm nie odnotowała spadków sprzedaży, jedna trzecia odnotowała spadki 10 i 20 proc., natomiast spadki powyżej 40 proc. dotknęły15 proc. firm. Nie jest wesoło, ale też nie ma katastrofy, jeśli weźmiemy pod uwagę inne branże.

Co w takim razie jako Polski Związek Handlu i Usług Branży Pokryć Podłogowych możecie zaoferować swoim członkom, zwłaszcza w sytuacji kryzysu wywołanego pandemią?

To, co robimy i proponujemy naszym członkom, jest pomocne niezależnie, czy jest kryzys, czy nie. Natomiast w tym wyjątkowym okresie wiem, że przydatne były informacje, alerty prawne przesyłane od naszego członka Kancelarii Masiota. Wiem, że dla niektórych były to dość istotne kwestie w celu uzyskania odpowiedniego wsparcia z tzw. tarcz antykryzysowych. Są firmy, które uzyskały w ten sposób ponad 800 tys. zł.

To sporo…

Tak, ale też zależy, w jakim kontekście. Jeśli firma zatrudnia 2 osoby to 60 tys. może się okazać bardziej wartościową kwotą dla niej. Poza tym zbieraliśmy informacje z rynku i przekazywaliśmy je bezpośrednio np. do Ministerstwa Rozwoju. W ten sposób firmy otrzymywały bardziej adekwatną pomoc. Ważnym czynnikiem wsparcia są też wzajemne kontakty poszczególnych członków. Ktoś dzwoni do kolegi i pyta, co u ciebie i jak sobie poradziłeś z tym czy z tamtym. Pewne informacje czasem są po prostu bezcenne.

Jakie długofalowe skutki będzie miała obecna sytuacja w kontekście globalnym? Jakie są możliwe scenariusze dla branży podłogowej?

Na szczęście nie należymy do branży, która ze względu na obecne ograniczenia, może dramatycznie się zmienić. Takim przykładem jest branża eventowa, która jest praktycznie pogrzebana i jeśli się odtworzy, to zapewne w innej formie, bardziej online’owej. U nas nic nie wskazuje na jakieś szczególne zmiany trendów czy sposobów działania. Największym zagrożeniem jest stagnacja, ostrożność inwestorów, w tym publicznych. Jak zwykle w takich kryzysach problemem są niższe ceny na produkty czy usługi. Nie sądzę, żeby to był jakiś dalszy, trwały trend. Jeśli rząd dobrze wykorzysta wsparcie unijne i tymi środkami pobudzi gospodarkę, to większość firm przetrwa te najbliższe i chyba najtrudniejsze 2 lata.

W branży działa wiele podmiotów – nie tylko giganci, którzy mają zasoby, by przetrwać, ale też mniejsze przedsiębiorstwa. Jaką strategię powinni przyjąć na najbliższe miesiące?

W kryzysie, czy po prostu gorszych okresach, dość powszechną strategią jest obniżanie cen. Według mnie jest to jeden z najmniej skutecznych sposobów przetrwania. Często jest tak, że jak ktoś zrealizuje 10 zleceń po obniżonej cenie, to gorzej wyjdzie od tego, który zrealizuje 7 zleceń po normalnej cenie. Poza tym warto pamiętać, że jak klient raz dostanie niższą cenę, to trudniej mu będzie zaakceptować wyższą w przyszłości.

Z doświadczenia wiem, że stałych klientów tracimy nie ze względu na cenę, ale z powodu braku możliwości zrealizowania zlecenia w pożądanym czasie.

Dodałbym do tego jeszcze złą jakość usługi czy towaru, która często wiąże się z niższymi cenami i koło się zamyka. Czasem trzeba po prostu przeczekać trudny okres i iść na urlop, jeśli zrobiło się wszystko, co trzeba.

Jakie największe wyzwania stoją w tej chwili przed Polskim Związkiem Handlu i Usług Branży Pokryć Podłogowych?

Największym dziś wyzwaniem jest pokazanie tego co do tej pory zrobiliśmy. Uważam, że obecny Zarząd Związku sporo wykonał. Te ostatnie 2 lata były bardzo produktywne, choć zdaję sobie sprawę, że tego, może nie być widać.

Mamy np. bazę firm z branży pokryć podłogowych, w której znajdują się wykonawcy, sklepy, punkty handlowe, producenci. Jest tam ponad 1,5 tys. firm i coraz więcej z nich chce siebie tam bardziej eksponować. Stają się dzięki temu bardziej wiarygodne nie tylko dla potencjalnych klientów, ale też dla dostawców, którzy mogą im zaoferować lepsze produkty pod względem jakości i cen.

Poza tym mamy informacje, że wpływa to znakomicie na pozycjonowanie stron www w wyszukiwarkach. Takie firmy łowią po prostu więcej klientów. Wiem też, że firmy, które zapisują się do nas, korzystają z certyfikatów przynależności do Związku w celu skuteczniejszego egzekwowania należności od swoich kontrahentów. Są tacy klienci, którzy jak mają do wyboru, komu nie zapłacić czy opóźnić płatność, to wybierają te owce, które są poza stadem, czyli słabsze. Dostęp do szkoleń i informacji, które oferujemy też daje sporą przewagę konkurencyjną. Jakiś czas temu zorganizowaliśmy szkolenie z umów podwykonawczych, gdzie doświadczony prawnik podpowiadał, jak uniknąć pułapek na budowach, czy podawał przykłady dobrych zapisów za dostawę materiałów. Dzięki tej wiedzy nasze firmy nie są skazane na zgniłe kompromisy z dużo silniejszymi podmiotami, dzięki czemu zostaje im więcej w kieszeni. Powstał też kalendarz imprez branżowych, w obecnej sytuacji może nie najbardziej potrzebny, ale z czasem może się okazać dość kluczowe zorganizowanie swojego wydarzenia tak, żeby nie kolidowało to z innym, konkurencyjnym oraz, żeby można dobrze to wydarzenie wypromować z naszą pomocą.

A jakie propozycje są przewidziane dla producentów?

Mamy gotowy projekt zbierania danych statystycznych. Razem z GFK Polonia przygotowaliśmy ofertę. Jest bezpieczna, niedroga i przede wszystkim wyniki pozwalają świetnie planować i przewidywać. Czekamy na gotowość większej liczby podmiotów. Niedawno zaktualizowaliśmy naszą bazę danych, gdzie mamy ponad 2 tys. osób z branży pokryć podłogowych. Baza projektantów i architektów to ponad 8 tys. rekordów. Ogólny zasięg wszystkich naszych kanałów komunikacyjnych to prawie 15 tys. osób. Namawiamy naszych członków do docierania do naszych odbiorców poprzez szerzenie wiedzy, nie tylko poprzez przekaz sprzedażowy. To dużo bardziej skuteczne w pozyskiwaniu klientów. Ponadto w ramach Floor Academy można pod naszym patronatem zorganizować ciekawe szkolenie czy warsztaty. Poza tym jesteśmy cały czas otwarci na różne propozycje.

Co stanowi obecnie największy problem w działalności branży pokryć podłogowych, który takie ciało jak PZHiUBPP może rozwiązać jako podmiot zrzeszający wielu graczy?

Wiem, że najczęściej podnoszonym tematem są niskie ceny na rynku i narzekania, że to inni psują rynek. Trzeba tu podkreślić, że my jako Związek nie możemy sobie po prostu usiąść i ustalić wyższych cen, bo to jest nie tylko jest niezgodne z prawem, ale według mnie byłoby to mało skuteczne. Natomiast proponujemy takie działania, które pomogą zachować przyzwoitą marżę, czyli m.in. lepsze produkty, podnoszenie wiarygodności o oczach klientów, umiejętność negocjowania i wiele innych, których tu nie sposób wymienić. Dla nas jako zarządu Związku jest wyzwaniem komunikować to i uświadamiać wiele rzeczy, takie jak na przykład dlaczego korzystniej jest dobrze wyceniać swoją pracę, pozyskiwać rzetelną wiedzę i informacje, albo czemu dobrze zrzeszać się wokół dobrych projektów jak np. centralna baza firm z branży podłogowej. Sporym wyzwaniem jest przekonywanie do projektów, które realizujemy. Nie wszystkie przynoszą korzyści tu i teraz i potrzeba sporej wyobraźni i chęci, żeby się w nie zaangażować. Na pewno na niektóre projekty potrzeba będzie kilkunastu lat, żeby traf iły na odpowiedni moment. Rynek dojrzewa, ale powoli, tak jak całe nasze społeczeństwo w wolnym rynku.

O jakich przykładowych projektach mówimy?

Jakiś czas temu sprzedawałem mieszkanie w centrum Warszawy i miałem do czynienia z agentami nieruchomości. W jednej z agencji dość przekonujący i elokwentny pracownik przekonywał mnie, że cena mojej nieruchomości jest zawyżona o około 12 proc. Biorąc pod uwagę moje niewielkie doświadczenie i upływający czas, kiedy to mieszkanie sprzedawałem, to prawie mu uwierzyłem. Kilka dni po tym spotkaniu sfinalizowałem transakcję bez udziału agencji, obniżając cenę o tylko 0,5 proc. Pytanie jest takie – czy agent chciał mnie oszukać, czy był niekompetentny. Nie chcę opisywać tutaj innych sytuacji z tym związanych, mój wniosek jest taki, żeby trzymać się od nich z daleka, bo wiele z tych „usług” załatwi i tak notariusz. Zmierzam do tego, że brak wytycznych, organizacji, która mogłaby nad tym czuwać, powoduje, że prestiż tego zawodu jest bardzo niski, na czym tracą uczciwi przedsiębiorcy, którzy oczekują dobrego wynagrodzenia.

Można stworzyć takie mechanizmy, które będą promowały firmy bazujące na wartości, a nie tylko na ilości i niskiej cenie, chociaż mam świadomość, że wielu firm i tak to nie interesuje. Zaczynamy od Centralnej Bazy Firm, gdzie dajemy możliwość eksponowania swojej firmy i działalności.

Chodzi o to, że niektóre firmy na swoich stronach wypisują co chcą, co nie zawsze jest zgodne z rzeczywistością. Zdarzają się sytuacje, że firma, która dopiero co powstaje, pisze, że zatrudnia kilkunastu pracowników, co jest nieprawdą. Albo sytuacja, kiedy firma działa od kilkunastu lat, ale w branży podłogowej dopiero zaczyna. My jako Związek bierzemy na siebie weryfikację tych informacji i podpisujemy się pod tym. Idąc kilka kroków dalej, mamy możliwości, żeby zawody, które wykonują ludzie w naszej branży tak opisać, żeby można było na poziomie instytucji polskich i europejskich wydawać odpowiednie certyfikaty i zaświadczenia. Czyli człowiek, który wyszkoli się w Polsce, zda odpowiedni egzamin, posiada zaświadczenie ważne w całej Europie. Poprzez stworzenie odpowiedniej infrastruktury szkoleniowej (ośrodki szkoleniowe, firmy certyfikujące i nadzorujące) można tworzyć wysoko wykwalifikowane kadry nie tylko na rynki polskie, ale i dla kilkudziesięciu krajów. Mamy jednych z najlepszych specjalistów i ekspertów, którzy mogliby tworzyć kuźnie kadr, natomiast do tego jest potrzebne współdziałanie, świadomość celów i zaufanie, a przede wszystkim patrzenie w perspektywie, nie tylko na to, co mamy tu i teraz. Jeśli dziś taką świadomość posiada 1-2 proc., to raczej za mało, żeby robić poważne projekty, natomiast jeśli wzrośnie to do np.10 proc., to już jest dobry zaczyn. Dlatego wspomniałem o czasie, który jest potrzebny.

A co z dużymi i międzynarodowymi firmami, czy liderami rynku, czy im też brakuje takiego zrozumienia?

Tutaj z przykrością wspomnę, że niektórzy liderzy rynku w tym temacie zawodzą. Zdarza się, że przychodzą do mnie osoby, proponują całkiem ciekawe projekty, ale nie chcą wesprzeć w tym temacie naszej organizacji, tak jakbyśmy byli perpetuum mobile i nie potrzebowali wsparcia w postaci zaangażowania czy finansowego. Zdarzyło mi się, że jedna z osób powiedziała mi, że nie wstąpi do nas, bo nie ma to sensu, ponieważ i tak zrobimy dla rynku coś, z czego będzie korzystało wielu, poza organizacją. Czyli klasyczna jazda na gapę. Tego u nas na szczęście nie ma, ponieważ ci, którzy wspierają nas swoim członkostwem, mają pewne korzyści, które nie są dostępne dla wszystkich i będzie ich coraz więcej. Na szczęście jest wiele firm, które są świadome celów, dla których jesteśmy i tych mechanizmów. Wspomnę tutaj o firmie Forbo, Murexin czy Dr Schutz. Bardzo fajną kulturę organizacyjną posiada fiński producent chemii Kiilto. Wśród rodzimych firm bardzo aktywne i są firmy Aximo, BR Wykładziny, Boden, Robi czy Giełda Parkietów. Bardzo pomocni są dla nas członkowie naszej Rady Konsultacyjnej, czyli Małgosia Kuczyńska-Cichocka czy Przemek Sołtysiak. Chciałbym im wszystkim serdecznie podziękować.

W tym roku nie odbędzie się kolejna edycja targów Floor&More, w której wezmą udział producenci, dystrybutorzy i wykonawcy. W innym terminie niż wcześniej planowano odbędą się targi Domotex…

Tak, z wiadomych względów nie odbędzie się Floor&More 2020. Szkoda, ale myślę, że to nadrobimy. Ciekawa rzecz, że ta konferencja realizowała więcej potrzeb, niż nam się wydawało. Ludzie przychodzili nie tylko dla wiedzy, nowych kontaktów czy umówionych spotkań, ale też dla plotek czy badania rynku pod kątem pracy dla siebie czy dla swoich firm. Bardzo udane spotkanie, myślę, że w przyszłym roku to powtórzymy. Tak przy okazji to poza konferencją też zdarzają się telefony do Związku w sprawie pracy w branży. Bywa czasem tak, że przekazujemy CV odpowiednim osobom.

Czyli jesteście trochę taką agencją pośrednictwa pracy?

Za dużo powiedziane. Może trochę nieformalną, ale lubię, jak ludzie dzwonią lub wpadają, żeby się coś poradzić. Wtedy wiem, że te 25 lat w branży do czegoś więcej może się przydać.

Przejdźmy do idei niniejszego pisma. Czemu w zamyśle ma służyć ta inicjatywa? Jakie wartości ma nieść za sobą dla Czytelników?

Przegląd Podłogowy przede wszystkim jest ważnym środkiem komunikacyjnym. Brakuje tego w branży. Po mailingu, który informował uczestników rynku, że takie pismo się pojawi, odzew był dość duży, ludzie pytali, kiedy się ukaże, ile kosztuje i gdzie można kupić. Zobaczymy, jaki będzie odbiór treści. Zależy nam, żeby pismo było czytane, żeby ludzie znaleźli to, czego potrzebują na co dzień w swojej pracy, ale też, żeby sami współtworzyli jego treść – albo poprzez pisanie i przekazywanie informacji albo dzielenie się opinią. Myślę, że ten projekt będzie ewoluować i ma dużą szansę być takim swojskim pismem. Zobaczymy.

Rozmawiała Julia Sawicka-Grandía

Rozmowa ukazała się w numerze 1/2020 w magazynie Przegląd Podłogowy.